淘宝直播内容电商化运营思路

内容电商成为趋势，主要因传统电商不能迎合消费升级，很多中小卖家认为是平台技术升级带来的消费升级，并一味地追求运营技术层面的经验积累。实质上是消费的主力人群转移到移动互联网以后，“90后”、“95后”很难对上一代人所使用的电商平台保持兴趣，他们希望更有个性、更好玩、更新奇，满足他们的购物心理。面“社交化”“人格化”的重要平台属性。

2016年是直播元年，迅猛的娱乐直播平台在极短的时间内造就了一个又一个收人神话，基于荷尔蒙经济的娱乐直播以新的社交方式在极大程度上聚合了人格化属性。而直播商业化也是各大直播平台一直在讨论、研究、尝试的重要方向。

2016年1月，淘宝上线直播频道，在以图文内容为重要内容输出的零售平台内，直播互动给出了全新的电商交互方式，消费者在直播的过程中可以直接向买手、品牌方、达人创作者进行提问与互动，并即时收到回答反馈。现场+ 同场+ 互动的方式在零售交易过程中极大地提升了社会化与个人化在购买环节呈现的用户诉求与用户体验度。平台通过将消费领域的KOL.明星、网红直播化，将有不同喜好与需求的消费者通过直播间互动聚合在一起，以更社交化的形式服务消费者，并进行消费升级。

2016年6 月20 日，淘宝网红店主张大奕照例给她的粉丝带来每月月末的一次上新，对于张大奕来说，在非“双11”的每一一个上新周期内，她的店铺销售额都能保持在千万元。与以往不同，2016 年6 月20 日20点开始销售时，张大奕同时开通了自己的淘宝直播间，用直播的方式向粉丝介绍每一件衣服的详情和穿搭方法。据淘宝方面数据披露，本次直播间场观超过41万人次、点赞数超过100 万次。截至22点直播结束时，店铺在两个小时内的成交金额近2000 万元。这不仅对于张大奕的店铺来说是一次销售额的突破，也刷新了由淘宝直播间向店铺进行销售引导的销售额记录。

在2017 年2 月27- -28 日举办的第六期达人学院培训上，TOP 主播薇雅进行了现场直播案例教学，薇雅通过直播完成3 个小时11万单的战绩。从2016 年5 月进入淘宝直播做主播，在短短不到一年的时间完成70 万粉丝积累和11万单的销售成绩，这都源自薇雅和她的团队对于粉丝的了解与互动。坚持持续的新品更新，深人的粉丝互动，完整的团队架构是薇雅团队进行消费引导的重要构件。

贝塔斯曼资本汪天凡曾给出过一个他看待电商项目的公式:大流量x高转化x 高客单( 毛利)x 强复购x 低履约成本= 一个电商的性感程度。这在综合型电商平台很难被呈现或者完整地构建出来。但是在直播+ 商业化的进程中，以“社会化”“人格化”的消费引导却可以构建一个性感的电商模式。

直播电商化在过去一年时间里，已经被验证是可行的。越来越多有意见性的个体愿意成为主播，分享自己的经验心得，也有越来越多的商家、品牌重视直播在商业化中的不可或缺性。看待直播视角不同，其功能属性也不尽相同。

直播电商化在过去一年时间里，已经被验证是可行的。越来越多有意见性的个体愿意成为主播，分享自己的经验心得，也有越来越多的商家、品牌重视直播在商业化中的不可或缺性。看待直播视角不同，其功能属性也不尽相同。

对于营销工具，在使用的过程中我们需要思考，应如何更好地与工具本身属性融合，进行商品销售、需求满足。因为直播电商化是2016年才诞生的新的营销方式，所以，很多中小卖家、品牌并不能够很深入地进行直播合作。

传统电商运营过程中，会有流量闭环的概念。在传统流量运营思维下，直播也是新的流量模块，但其又是独立的新型营销工具，作为卖家或品牌方，不应仅停留在流量获取和产品销量达成上，而是利用直播完成产品理念输出、品牌认知构建。需要让主播完成产品学习、品牌认知，用“社会化”“人格化”的思维进行产品的营销设计。

直播正在成为电商的基础设施，“人格化”的商品星现、讲解，更多维度的产品细节通过直播完成，相比传统电商的详情页，图文内容，直播的“现场+ 同场+ 互动”的方式更受新消费力量人群的喜爱，只是在直播野蛮生长的过程中，质量参差不齐。在未来，更多的联合性深度营销更迭后，直播作为电商必备的基础设施会更好地为商业服务。

直播执行策略

中小卖家、品牌方与直播的合作都应该进行深度策划，针对主播、粉丝、互动、话题、内容等模块进行重要的脚本策划与初期的深度沟通。直播作为新型的社交营销工具，已经不再是单一维度的买卖关系。商家应该更多地思考如何将商品与主播融合、商品与内容融合、主播与粉丝互动。而这一切都是直播电商化，站在B端要进行部署的，而主播更不能只看到眼前的利益，仅仅是完成销售获取利益关系，从本质上应该帮助消费者进行合理的商品筛选，给粉丝更好的供需匹配，只有这样才可以上升到直播营销化，实现三方共贏。