如何给店铺制定运营推广计划

在2022年里，你有技术有信息，已经不会是最核心竞争价值，因为技能可以学，信息可以查，会有人分享；而新的观点，新的运营思维才更有价值，这些是没有办法短时间深刻理解的。很多人写运营计划越复杂，越看不懂觉得越专业，在我看来，越复杂说明你越没有抓住重点，机关枪漫天扫射不知道往哪儿打。而真正有经验的运营，写出来的计划其实一目了然，很精简容易执行。

如果你还觉得写计划没用是纸上谈兵，那说明你连纸上谈兵都还不会。做成任何一个项目，都是从一个计划开始，没有计划，就没有目标，就没有相应的执行。计划即是用来给老板看的，更重要也是给自己看的。经常看一下进度，看一下报表，自己其实能够加深对于店铺的了解程度，时刻清晰下一步该做些什么事儿。

上周一个加我微信的是天猫童装店运营，聊说开店入驻到现在4个多月，总销售额不到10万。很难想象经历过双11大促，销售额才这么少。他把运营计划直接传给我了，让我帮忙找找问题，8页word文档，我一看很复杂的东西就挺头疼。人家这么信任我，我只得放下手头的事儿，大概两三分钟扫了一遍。他把做过的事儿记录的很详细，以及2016年团队人员，还有广告预算，和拍照计划预算等等。

我首先感觉他计划写的非常专业，数据也都比较真实，是个非常细心的店长。但内容比较复杂，而且啰嗦，没啥重点。不过能这么仔细写一份计划，就是一个很不错的运营，起码责任心是有的。只要尽全力去做了，一般老板都看在眼里，明在心里，销售额这么少，也会想想公司本身问题，不会全怪在店长身上。如果销售额很少，你每天8小时对着电脑不说话，你说你是埋头苦干，估计年底老板第一个炒的就是你。

这个店铺运营层面，包括团队分工、广告投放、图片视觉等都问题不大，我也进店铺看了十几分钟，关键问题出在产品定位和款式设计上，所以主要围绕这方面说了说我的建议。款式看似很多，但是主力爆款都没有啥亮点元素，随便两个款，不像一家货，说白了背后没有一个好的产品企划。好的店铺款式越多，选择越多，买家越喜欢逛；如果产品元素杂七杂八，款越多，逛起来越烦，像杂货铺，恨不得马上关了。

2016年，产品对于做好电商的影响，会越来越重要，销售对于产品的依赖，会远远大于流量和广告，一定要为自己店铺找一个好的电商产品经理人，设计一盘好货，好的产品结构，好的卖点元素。你覆盖的价格带，你的风格元素定位，要越来越清晰。瞄准一个人群，充分去挖掘他们的喜好产品，坚持自己的风格。

有了一盘好货，再去制定运营推广的计划，会做起来顺风顺水。

一份详细完整可行的店铺运营计划，对上可以让公司老板知道你在干什么，什么阶段需要什么资源支持；横向可以使团队分工明确，大家配合好店长工作；对于自己，可以使自己工作有序，提升自我执行力。包括与类目小二沟通，运营计划都必不可少，自己没计划，只想要资源，小二一般不理你。计划都写不出来，怎么相信你的运营水平？不会写计划，谈不上是一个真正的运营操盘手。把你想的能够写出来，这是个必备技能。

其实运营思路，我认为是最难的，不是写的这块，而是思考的时候。就跟我写一篇文章一样，可能要思考积累两三天，想好主题和大纲，最后坐下来一两个小时写完，排版修改发布。写计划你自己的运营经验积累占90%，写在纸上只是表达而已，占最后10%。思考的时候可以很复杂，想很多，但最终呈现出来的东西，一定要简洁明了。只注重格式，脑子里没货，写出来的计划漂亮但没啥用。不是看你会用多少excel功能，而是看写的内容。

做计划我简单总结就三个阶段四个表，最多五六个工作表就可以了，一般就可以把一个店铺的计划说清楚了。

三个阶段是：

制定目标、资源分解、落地执行。

四个表格是：

1、推算销售额、流量、转化、客单价

2、拆分各渠道流量来源（免费/付费）

3、全年店内外促销活动节奏表

4、全年商品运营企划表

首先写计划的思路定下来，基本围绕这些点去写就行。具体怎么写，很多人首先不知道格式。其实格式有很多种，最好是excel方便整体浏览还有计算公式，word是记录的用来。首先要让别人扫一眼大概就能看懂，excel不及格的话多摸索一下，非常简单，符合日常浏览表格的习惯，比如F型列开。

这些表格，背后其实都是经验的积累，不是给你个表格，照葫芦画瓢就能写出来的。比如销售额的预估，一般从三方面，平台的增长速度，自己的历史销售数据，自己的备货及广告投入情况来综合考虑。比如今年我们10月份销售额多少，占一年所有的多少比例，而我们做了哪些工作，参加了哪些活动，每个活动产出如何。当你把这些数据都考虑进来以后，你会发现你对自己店铺了解更深入了。

再就是每月之间的销售比例。比如10月份和11月份是怎么样的关系，有的人写计划，竟然11月销售目标比10月低，6月居然比5月少，明显不懂天猫的销售节奏。按照每个月的比例，去准备广告费，准备产品，准备充分一般容易完成；如果不懂抓产品，不考虑相应资源，到时候销售额没有做到，那也就不奇怪了。

转化率这个指标实在是太重要。转化率提升1%，你的店铺销售就增长很多了，但相对稳定。也受流量精准度的影响。比如你钻展展示广告投的多，那转化率肯定会下降一点，但销售额总体会提升。直通车投的多，一般转化率会提升，因为付费关键词流量比自然搜索更精准。还有就是定期短信去拉回老客户来成交，那这部分成交也会提升每月转化率。

转化率的变化，一般主要是月份的影响，比如年初、旺季和淡季，然后年中大促和双11、双12月份。有些店铺上半年高，夏装多；有些店铺下半年有优势，转化高。所以在做计划的时候，都考虑进去斟酌，做的尽量保守一点，有理由，否则你拍胸脯说5%，给老板的期望值过高，结果到时候只有1.5%，你就很危险。降低对方期望值，也是一个重要的沟通技巧，有人说做运营很幸福，确实，你还能学到心理学。当然这些日常多和高手交流，自己就会有提升。

运营计划是一个经验积累的过程，经验越多，做出来的计划偏差越小，越容易执行。当别人只能读懂数据，而你能看透数据背后反映什么问题的时候，你的运营能力就已经提升了。